好帮手跻身三甲小拖整合之旅提速烧碱

"好帮手"跻身三甲 小拖整合之旅提速

经过短短几年的经营，福田重工已在中国拖拉机行业全面开花。2004年福田重工大中拖销售达到1.8万台，出口2400台，在同行业中取得了领先地位；在小四轮拖拉机领域，2004年福田重工也以接近8万台的产销量晋级行业三甲。<BR>　　作为福田重工旗下的一个事业部，福田德州分厂近来的压力与其说是来自市场，倒不如说是来自上游供应商。由于福田小拖近来"销售形势很不错"，每天所需求的600台的拖拉机配套件很难按时供应。分厂综合管理科科长江明称，分厂领导承受着来自市场需求和供应不足的双重压力。<BR>　　福田小拖两年疾行<BR>　　2002年，资本实力雄厚的福田整合了濒临破产的山东德州宏力拖拉机厂，并把德州定为其小拖和改装车的生产基地，自此正式切入小拖行业。2003年，一些小拖企业还未回过神来，做事一向利索的福田即实现小拖产销量4万台；2004年，在原材料涨价等一系列不利因素的影响下，福田小拖仍以8万台的产销量迈入了国内小拖行业三甲之列。据记者了解，今年第一季度福田小拖已实现产量近3万台，从目前的发展趋势来看，福田小拖今年实现10万台的销售目标当不出意外。<BR>　　业内人士分析，福田小拖快速增长的原因，首先是依托了福田强大的品牌形象。随着福田人对品牌的精耕细作，福田"谷神"系列收获机旋风般占领国内市场、福田"欧豹"系列大中拖在国内外的广泛布点，福田一流农机品牌形象已经深深植入人们心中。而且，随着福田重工在工程机械领域的快速拓展，福田品牌越来越体现出"高端"的特质。<BR>　　在这种强力品牌铺垫之下，福田构筑了遍布全国的营销网络。根据福田在2003年时的一项统计，福田农装经销商中，福田品牌四类产品重合率达到26.3%，三类产品重合率达到37.1%，二类产品重合率达到60.4%。这样，依托"福田谷神"、"福田欧豹"和"北京五星"三大成熟产品的渠道资源，福田农装事业部收获机、大中拖、小拖、三轮汽车等四大系列产品有效实现了在渠道资源、信息管理、整合传播等各个方面的资源共享，很好地促进了福田小拖的销售。与此同时，通过这种多系列产品组合，还实现了经销商规模利润的最大化，加大了经销商的利益激励，形成了巩固的厂商联盟。<BR>　　分析一下小拖行业环境，我们就会发现福田当初在选择进入小拖行业时就似乎正逢其时。一方面，当时小拖行业老牌国企已被价格战折磨得筋疲力尽，而民企、私企尚未形成真正的品牌和规模优势，小拖行业存在诸多不确定性因素；另一方面，当时整个小拖行业已经连续5年亏损，过度的市场份额争夺战使小拖产品整体品质呈现出明显的下降趋势，消费者已为"低价"付出了代价，这为实施"品牌营销"创造了不可多得的机会。<BR>　　当然，良好的品牌和高明的营销是要靠过硬的产品来支撑的。无论是曾经实施的"精品工程"，还是近两年来福田上下倡导的丰田生产方式，无不体现了福田的经营理念---技术驱动进步，质量创造优势。<BR>　　面对消费能力还相当脆弱的中国农村用户，系统优势才是统领市场的关键所在。除去上面所提到的几点，强大的资本后盾以及对行业人才资源的整合能力，也是福田在小拖行业快速领先的重要因素。<BR>　　小拖市场整合提速<BR>　　随着"国退民进"大潮的退去，不少昔日的强势国有小拖企业已不见踪影。取而代之的是数量更多的小型民营或个体企业。如果大中拖、联合收割机等技术含量较高的农机产品领域是"正规军"之间的较量，在小拖领域则更多的是"游击队员"。近两年来，很多小拖企业产销量游离于几千台至2万台之间。小拖作为一种典型的量大面广的产品，社会资源的广泛性也为一些小企业的进入提供了必要前提。曾几何时，全国拖拉机行业几乎采用一样的图纸，组装起来并不费什么功夫，同时在技术、资金投入和人才这几个企业运营的基本要素中，欲进入者很容易获得。还有一些过去的国有小拖企业在市场竞争中垮掉之后，原来的管理层以较低的价格便承接了企业原有的人力、固定资产和营销渠道甚至品牌，在很短的时间之内便重新开始组织了新一轮生产，不同的是，企业由国家的变成了个人的，摆脱包袱轻装上阵，或多或少获得了一些重新发展的机会。<BR>　　到了2004年，小拖市场呈现出一个明显的迹象：以资本、规模说话的特征越来越明显。随着时风、福田、中国一拖这三大农机巨头对小拖"游击队"的"扫荡"，小拖行业"小、散、乱"的局面已经显露出加快整合的趋势。2004年这三家企业小拖市场占有率已经接近60%。由于这类寡头企业规模已经足够大而获得了比那些拼装企业还要低的成本，有效地把一些小资本挡在了小拖门外。同时，这些企业拥有强大的科技开发实力、人才资源和销售渠道，通过产品的品质、技术的创新、良好的服务不断占据更大的市场。比如福田小拖的外观、高清洁度和高可靠性等技术与品质，以及强大的售后服务体系等，都令那些不规范的小拖企业无法与之相提并论。目前在小拖行业，时风、福田、中国一拖这三家当前中国农机行业实力最强的企业已形成三足鼎立之势，整合的任务显然也落在了它们身上。<BR>　　农机流通领域的演变也加速了小拖市场的整合。按照我国农机行业的传统，经销商提供服务是没有直接收益的，因而经销商对于服务的重视不够，遇到问题常常也是往制造商那里推。而随着形势的变化，不少农机经销商深切体会到，一定要销售名牌优质产品，尽最大努力搞好售后服务，也只有这样才能真正当好制造商与用户的桥梁。近几年来冒出的农机经销商新星河南万佳实业有限公司，已连续数年被评为"中国农机流通50强企业"，总资产达1亿多元。万佳公司遵循连锁营销战略，先后在河南郑州、鹤壁、许昌、漯河、周口、驻马店等地组建了子公司或营业机构，吸引了大批知名企业在公司设立业务代表处。而一些国有农机流通企业也纷纷改制重组，决心进一步做强做大农机贸易。可以预期，随着更多像河南万佳这样的大型农机经销商的出现，农机流通业散、小、乱的格局必将得到根本改变。很显然，这种流通业态的整合，给福田这样的品牌企业也带来了新的机遇。

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