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中国工程机械对发展中国家有强大吸引力

据有关资料统计，不包括中国、独联体国家和东欧诸国在内的世界工程机械，目前年产值为850亿美元，其中在世界市场流通的为500亿美元，预测到2005年将达到730亿美元。中国主要工程机械产品由于性能价格比的优势，具有较大的出口潜力，尤其是对东南亚、非洲、中东和拉丁美洲的发展中国家具有更大吸引力。

2001年，中国工程机械出口额为7亿美元，只占世界工程机械贸易总额的1%，这与中国工程机械生产大国的身份极不相符。造成出口额少的因素是多方面的，出口方法不当是一个主要原因。

目前，中国多数工程机械企业都是通过各种外贸公司出口的。少数大型骨干企业具有外贸自主权，但只能经营本企业生产的产品，无权对外经营本企业以外的其他设备。有的外国用户成套订购设备，这些只有自营外贸权的企业就不能组织出口，从而失去很多出口机会。另外，具有自营外贸权的企业，至今还停留在向国外直接用户分散销售产品的原始阶段。由于不能及时进行售后服务，就不能稳定市场。有的企业在国外建服务点，往往因费用过高和派出人员不适应当地用户要求，难以维持。

国外许多跨国公司的成功经验表明，开展代理制是扩大产品出口行之有效的方法之一。

代理制的关键是选择符合条件的代理商。合格的代理商至少要具备几个条件：一是具有相当数量的熟悉所经营产品的应用技术专家；二是与用户熟识，了解使用要求，拥有一定的、稳定的市场；三是有足够的资金，有力量按合同及时付给生产方式贷款；四是有维修服务能力，能对机器进行大、中修，并能及时到现场排除机器故障，进行小修，还能对用户作出24小时或48小时服务到现场的承诺。

按代理制的要求，出口产品不直接对最终用户，只对代理商，由代理商对最终用户。这样做就能将分散的最终用户的需要量变为卖给代理商的相对集中的批量，易于操作，并能大幅度降低经营成本。

机械行业要想尽快融入世界经济体系中去，必须具有自我约束能力，也就是行业的自律能力。行业自律要求行业统一行动，自觉自愿地保护全行业的利益，使每个企业自身的局部利益融入行业整体利益中。

目前，在中国工程机械协会成立的WTO工作组，在这方面可以做大量协调工作。首先，对出口的同类产品制定出最低自律价。其次，在行业内推行贯彻国际标准，尤其是安全、排放等标准。WTO工作组有权对不达标的产品提出不能出口的建议，以保护行业的国外市场。第三，杜绝测绘、仿制的做法，鼓励创新。第四，对向国外的投标项目，尤其对大型成套项目，组织了多个企业联合投标。

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